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    建材生意經:揭秘營銷中常見的“善意謊言”

    2017-05-25

    緊盯國內動態,看準建材市場趨勢,抓住采購商最新需求,同時還能用火眼金睛辯別出合作方的核心需求及“善意的謊言”,在激烈的市場競爭中,處于求生存狀態的億萬中小企業不得不全方位提高自身的市場洞察力及更多綜合素質。建材行業買家口碑榜項目組觀察到,在國內市場方面,根據國家發改委公告上半年建材行業運行情況,期內全國水泥產量109607萬噸,同比增長9.7%,增速同比加快4.2個百分點;平板玻璃產量38987萬重量箱,增長10.8%,去年同期為下降3.1%。

     

    水泥價格下滑,平板玻璃價格繼續回升。6月份,重點建材企業水泥平均出廠價為每噸339元人民幣(下同),按月下降3.7元,同比下降19.1元,降幅分別為1.1%和5.3%。平板玻璃重量箱出廠價為63.8元,比上月上漲1.4元,同比上漲3.3元,漲幅分別為2.2%和5.5%。6月末,重點建材企業水泥庫存2776萬噸,同比上升0.3%;平板玻璃庫存4428萬重量箱,上升8%。

        今年首5個月,建材行業實現利潤1321.5億元,同比增長19.9%。其中,水泥制造行業利潤152.8億元,增長1%;平板玻璃行業利潤10.4億元,去年同期為凈虧損4.2億元。由此可見,建材行業買家呈現活躍狀態。

        回歸到與企業的采購洽談中,甚至活動推廣營銷中,我們會碰見形形色色的群體,也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候,我們要學會分辨真假,采取正確的應對措施,避免“吃力不討好”的現象出現。

        以下是營銷中常見的一些“善意的謊言”,特總結出來,供各位營銷同仁參考。

        謊言之一:只要你過來,我們就立即簽定合同。

        這種“善意的謊言”經常出現在電話營銷和傳統營銷領域。營銷人員已經與客戶進行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出:“你到我們這邊來(上門拜訪),我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋:“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來”,客戶都不同意,堅持要我們派人上門去簽定合同。

        當我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”,火急火燎的趕到客戶那邊去,結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿,僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間,往返路費同樣是一筆不小的開支。

        所以,碰到客戶提出這種“需求”時,我們的對策不外乎三點:

        其一,堅決要求先簽合同、再上門拜訪;

        其二,針對重要的大客戶,直接以“溝通和深度洽談”為目的,上門拜訪,沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

        其三,針對即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實施“臨門一腳”,但是在上門拜訪之前,要充分評估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

        謊言之二:你帶合同過來,我們領導看到你了,就直接簽定合同。

        這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似,營銷人員已經和客戶進行深度溝通??蛻籼岢?,讓營銷人員帶著合同文本過去,然后讓他們領導看一下,他們領導知道有這么個公司,有這么個“活生生的人在”,就可以當場簽定合同。

        當營銷人員帶著合同文本興高采烈的過去,結果卻發現:要么他們領導不在,要么就是提出修改合同內容??傊?,合同不會當場簽定。

        解決的辦法同上,要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同,再上門拜訪;要么是直接上門拜訪,洽談合同細節,確定合同內容,不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

        謊言之三:我們這個月底就要正式營業了,需要盡快采購這個產品。

        類似這種話語,我們同樣不要輕信。

        客戶說出這樣的話語,要么是客戶想了解到我們的底價,要么是客戶計劃這個時間段開業,所以打算在這個時間段內采購我們的產品。

        但是,根據筆者多年來的營銷經驗,發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候,客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”,很多項目、工期都是往后拖延的。

        作為營銷人員,我們必須深刻領會這一點;否則太早將“底牌”打出,后期工作將很被動話的人,往往是和我們營銷人員長期溝通的對象,甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

        試想想:我們和客戶打交道,就只能和這個人來對口聯系;而這個人說出這種話,那是不是讓我們營銷人員感到很郁悶和悲觀呢?

        事實上,和我們營銷人員打交道的這個對象,雖然沒有真正意義上的決策權,但是具有非常強烈的建議權和引薦權,作用是無可替代的。

        所以,當我們聽到客戶說這種話時,不要立即放棄跟蹤此人,而應該繼續加強公關力度,直接回復:“這個我們都能理解(是您老總來決定的),所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的,這點您也非常清楚……”

        謊言之四:今天很忙,改天有空我再和你聯系。

        當客戶說出這種話時,我們可以相信客戶“今天很忙”,但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯系”。

        客戶說這種話,很多時候僅僅出于一種禮貌。作為營銷人員,我們必須積極、主動去和客戶聯系,而不能“守株待兔”,等著客戶給我們來電話,這樣的情況太罕見了。

        主動聯系客戶,永遠是營銷人員成功的一大秘訣。

        謊言之五:只要價格合適,我們馬上就簽合同。

        說出這種話的客戶,從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價,僅此而已。

        對待這種客戶,我們營銷人員還是先報一個比較正常的價格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯系即可,不要急于求成,反倒落入被動局面。

        謊言之六:你們的價格太貴了,**牌子的產品價格只有你們的一半……

        當客戶說出這個話的時候,至少說明兩點:

        其一,**牌子的綜合性能要遠遠低于我們產品的綜合性能。

        其二,客戶比較認可我們的產品,但是希望價格降低。

        碰見這種情況,我們的應對策略是:

        其一,重點講解“一分價錢一分貨”,闡述我們產品的優勢和亮點,抨擊競爭對手。

        其二,視情況來給予相應的價格。如果前期給出的價格很合適,那么就堅持咬住不降價;如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間,那么可以適當下調一點價格,但是不能降價太多。

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